Ведение переговоров

Ведение переговоров

Чем переговоры отличаются от обычной беседы? В переговорах всегда присутствует  цель, которая должна быть достигнута в результате. Переговоры в нашей жизни происходят постоянно. Пытаемся ли мы сбить цену при покупке какой-то вещи, договариваемся ли о поездке с друзьями на природу или решаем более глобальные задачи, например, заключаем контракт с поставщиками на поставку товара для своей фирмы. Большинство людей ведут переговоры исходя из своих собственных представлений о том, что и как надо говорить. Между тем, существует целая наука о том, как вести переговоры правильно.

Основные правила ведения переговоров

Любые переговоры включают в себя следующие этапы:

  • постановка целей;
  • установление взаимопонимания;
  • согласование формы ведения переговоров;
  • изучение позиции партнёра;
  • развитие одного из подготовленных сценариев;
  • торг, поиск компромиссов;
  • формулирование вопросов, по которым достигнуто соглашение, завершение переговоров.

Так как результатом переговоров является достижение цели, то она должна быть чётко сформулирована. Желательно, чтобы она была не одна. Переговоры, зачастую, предполагают поиск компромиссных вариантов, поэтому важно заранее предусмотреть, на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет. Существуют и, так называемые, промежуточные цели. Когда сразу договориться об окончательном варианте не удаётся, может быть достигнуто соглашение об урегулировании какой-то части вопросов, которые могут выполняться, пока будут вестись поиски путей согласования основных задач. Поэтому все возможные варианты должны быть продуманы заранее.

Установка взаимопонимания, или как ещё говорят, достижение эмпатии, очень важный момент ведения переговоров. Для этого необходимо уметь видеть ситуацию глазами собеседника. Это способствует установлению доверия и продуктивной работе по нахождению взаимовыгодных решений.

Обязательно нужно оговаривать, в какой форме вы собираетесь вести переговоры и в какой последовательности обсуждать вопросы. Это позволит в ходе беседы избежать недоразумений и сползания в конфликт. Если вы почувствуете, что разговор переходит в неконструктивное русло, остановитесь и вернитесь к обсуждению, установленных вами вначале, правил ведения переговоров.

Внимательно выслушайте изложение позиции партнёра. Задавайте уточняющие вопросы. Их желательно подготовить заранее, чтобы максимально правильно понять, каких результатов другая сторона ждёт от этих переговоров и на какие уступки готова пойти.

Когда установлено взаимопонимание и позиция партнёра понятна, приступайте к развитию одного из сценариев переговоров. Сценарии должны быть подготовлены заранее, с учётом возможных вариантов позиций и предложений противоположной стороны. 

Основное условие ведения результативных переговоров - это готовность идти на взаимные уступки. Поэтому обе стороны выясняют, что они получат взамен, если согласятся выполнить те или иные требования и пожелания. Когда достигнуто соглашение, удовлетворяющее всех, переходят к заключительному этапу.

В конце переговоров чётко формулируются достигнутые соглашения, исключающие возможность разногласий или двоякого трактования. Сделка завершается подписанием документа о достигнутых договорённостях.

Знание основных этапов ведения переговоров поможет вам лучше подготовиться к ним, а значит вы получите больше шансов на положительное решение ваших задач.