Главный секрет успешного продавца

Главный секрет успешного продавца

В наши дни практически нет торговых точек, торгующих эксклюзивным товаром. Ассортимент конкурирующих торговых фирм очень похож. Чтобы как-то выделиться, магазины тратят большие средства на оформление торговых залов, рекламу и создание ассортимента. Однако, говоря об уровне обслуживания, надо признать, что он, даже во многих респектабельных торговых организациях, оставляет желать лучшего. Обучение торгового персонала сейчас считается одним из важных способов стимулирования продаж.

Успешный продавец - какой он? 

В работе продавца очень важный фактор это умение общаться с другими людьми. Четыре установки, лежащие в основе общения, были сформулированы американским психологом Эриком Берном. Вот они:

  1. Я в порядке - ты в порядке.
  2. Я в порядке - ты не в порядке.
  3. Я не в порядке - ты в порядке.
  4. Я не в порядке - ты не в порядке.

Успешный продавец - это человек, признающий и применяющий на практике первую установку в межличностном общении. Причём происходит это, как правило, неосознанно. Это глубокое убеждение, сформированное всем процессом воспитания, начиная с раннего детства. Чтобы изменить убеждения человека и его неправильную жизненную позицию, требуется длительная и непростая работа психолога. Рассчитывать на успех можно лишь в случае серьёзной заинтересованности самого человека в результате.

Почему люди с иными установками не могут быть успешными продавцами? В позиции № 2 продавец всеми силами будет стараться показать какой он крутой по сравнению с покупателем. Безусловно, это может не выражаться в откровенной грубости, но всем своим видом, интонацией, подбором фраз такой человек стремится показать своё превосходство. Понятное дело, это мало кому понравится. Пообщавшись с таким продавцом, покупатель постарается найти другую торговую точку, где его не будут считать никем.

В позиции №3 продавец считает себя ниже покупателей. Нередко ему приходится общаться с людьми, чьи доходы значительно превышают его зарплату. Таким людям нередко свойственно высокомерие. Здесь важно, чтобы человек вёл себя с таким покупателем на равных. Задача продавца грамотно предложить товар и подвести покупателя к совершению покупки. Униженная позиция мало этому способствует.

В четвёртой позиции человек находится в состоянии близком к апатии. Весь мир плох и я тоже. Такой продавец вообще равнодушен к результатам своей деятельности и не настроен общаться с покупателем.

Если вы знакомы с тренингами для торговых работников, вы можете заметить, что на них стараются прививать навыки поведения человека, находящегося в первой позиции. Продавцов призывают улыбаться, демонстрировать дружелюбие и статус эксперта в своей области, проявлять готовность помочь в решении проблем клиента и общаться с позиции партнёрских отношений. Конечно, можно людей обучить имитировать поведение успешного продавца. Но, как правило, если такое поведение не характерно для человека, это выглядит неестественно и потому отталкивает.

Эту информацию надо иметь в виду тем, кто нанимает на работу продавцов и тем, кто хочет заняться торговлей. В чём преимущество позиции “Я в порядке - ты в порядке”? Она является основой конструктивного общения. Для такого продавца каждый посетитель - это увлекательная возможность узнать в чём потребность или проблема этого человека и помочь ему решить её с помощью покупки. Он даёт покупателю необходимую информацию и рекомендации. После совершения покупки у человека остаётся приятное впечатление и желание в следующий раз прийти именно к этому продавцу. А это залог долгосрочного сотрудничества. 

 

Елена Петкун