Ведение воронки продаж, работа с повышением конверсии на каждом её этапе, позволит не только быть в курсе того, как работает ваш бизнес, но и влиять на его развитие именно в тех местах, где это необходимо. Это прекрасный инструмент, позволяющий анализировать работу фирмы, магазина, кафе и т.д. Воронку продаж можно составлять для общего анализа бизнеса и для работы каждого торгового агента отдельно.
Как построить воронку продаж
Строится воронка продаж довольно просто. Все стадии работы с клиентами, от получения заявки до заключения сделки и её оплаты, записываются последовательно. Для каждой стадии указывается количество заказов, находившихся там в определённый период. Все эти значения отмечаются на графике.
Очевидно, что в начальной стадии заказов больше всего. По мере продвижения от этапа к этапу, их количество уменьшается. График всегда приобретает вид воронки. По сути, это обычный график в виде столбцов, но для визуальной наглядности, ему придаётся вид воронки. Для примера рассмотрим следующие стадии:
- Получение заказа или информации о заказе;
- Согласование с клиентом возникающих вопросов;
- Проведение оплаты заказа;
- Выполнение заказа (отправка, доставка);
- Завершение сделки.
Если бы все полученные заказы завершались продажами, то в идеале воронка выглядела бы как труба.
Анализ продаж при помощи воронки
Рассмотрим вариант воронки продаж для отдельного продавца. На первом этапе отмечается количество поступивших заказов. На втором - количество проведённых встреч с клиентами или бесед по телефону. В нашем примере, почти половина клиентов на этом этапе отсеивается. Это может говорить о том, что продавцу не удаётся убедительно рассказать о товаре и заинтересовать клиента. Затем идёт коммерческое предложение и заключение договора. Здесь снова мы видим, что почти половина, заключивших договор, не производит оплату, то есть отказывается от сделки. Таким образом воронка указывает ещё на одно слабое место в работе с клиентами. После оплаты идёт выполнение заказа и завершение сделки.
Построение воронки наглядно указывает на проблемные места в работе отдельных продавцов или фирмы в целом. Это даёт возможность проанализировать ситуацию, выяснить причины и принять меры к улучшению показателей работы на этих этапах.
Контроль результатов деятельности необходимо проводить каждый день или раз в неделю, в зависимости от объёмов работы. Вначале лучше вести построение воронки на листе бумаги, чтобы отработать все процессы с каждым продавцом. Если объёмы работы достаточно большие, можно затем внедрить автоматизированное построение и анализ воронки продаж.