Что такое воронка продаж

что такое воронка продаж

Воронка продаж - одно из основных понятий маркетинга. Как её можно представить, для чего она нужна, из каких этапов состоит, в чём заключается работа менеджера по продажам с клиентами на каждом из этапов, как можно повысить эффективность работы такой воронки - эта информация необходима каждому предпринимателю в любой сфере деятельности.

Что надо знать о воронке продаж

Почему воронка? Это символический образ того, что на начальном этапе потенциальных клиентов значительно больше, чем тех, кто становится реальным покупателем или постоянным клиентом компании, после прохождения всех уровней взаимодействия с продавцом или маркетологом: от знакомства с товаром или услугой до принятия решения о покупке или заключения договора.

Для чего надо знать из каких этапов состоит воронка продаж? Для того, чтобы отслеживать и оценивать работу на каждом из этапов, выявлять слабые места или наоборот, наиболее эффективные, и вносить необходимые изменения именно там, где это нужно, с целью увеличения продаж.

Из каких этапов состоит воронка продаж 

Для каждого конкретного вида деятельности могут быть разные этапы и их количество. Неизменным остаётся то, что воронка указывает последовательность действий, которые необходимо совершить, чтобы привести клиента от начального этапа до совершения сделки.

Основные этапы воронки продаж:

  1. Создание уникального торгового предложения. Это то, что должно вызвать интерес клиентов и выделить фирму среди аналогичных на рынке.
  2. Рекламная компания. Цель рекламы - ознакомить как можно больше потенциальных клиентов со своим продуктом.
  3. Переговоры с клиентами, проявившими интерес к вашему продукту. В процессе переговоров ставится задача убедить клиента совершить покупку.
  4. Продажа. Количество людей, которые прошли полностью все этапы до совершения сделки продажи, определяет эффективность работы фирмы или иначе - конверсию воронки продаж.
  5. Сопровождение клиента после совершения продажи. Оно осуществляется с целью превращения клиента в приверженца фирмы и совершения им новых покупок.

Конверсия воронки продаж показывает процентное соотношение людей, совершивших покупку, или заключивших договор на оказание услуги, и потенциальных клиентов. Для её определения необходимо количество продаж разделить на количество обратившихся заинтересованных клиентов и умножить на сто. Понятно, что для этого необходимо вести учёт всех посетителей и звонков, а также количество совершённых сделок. В случае с созданием интернет-магазина это может быть количество посетителей сайта и количество продаж.  

Можно определить конверсию для каждого этапа отдельно. Это даст возможность найти слабые места в вашей деятельности и исправить это.

Как работать с воронкой продаж более детально мы рассмотрим в следующей статье.